Marketing, Vertrieb und CRM zusammenbringen
Der Case zeigt eine meiner zentralen Stärken: fachliche Anforderungen aus Marketing und Vertrieb so zu strukturieren, dass sie für CRM-, Digital- und Web-Teams umsetzbar werden. Dabei ging es nicht nur um CRM-Logik, sondern auch um die Koordination von Website-Formularen, Routing, Testing und fachlicher Abnahme.
Entscheidend war die Übersetzung von Bedarf, Prozesslogik, Einwilligung, Nutzerführung und operativen Anforderungen in ein Setup, das im Alltag funktioniert und weiterentwickelt werden kann.
Ausgangslage
Ein Unternehmen aus der Energiebranche wollte Marketing- und Kontaktprozesse vollständig im CRM abbilden. Leads kamen aus unterschiedlichen Quellen: Website, Kampagnen, Fachpartner-Anfragen, Messekontakte und digitale Beratungsstrecken. Gleichzeitig mussten Newsletter-Marketing, Double-Opt-in, Permission Management und Lead-Nurturing fachlich sauber vorbereitet werden. Auch Kontaktanfragen über die Website sollten besser vorqualifiziert, geroutet und an nachgelagerte Systeme anschlussfähig gemacht werden.
- Wie lassen sich B2C- und B2B-Leads sauber im CRM abbilden?
- Welche Informationen brauchen Marketing, Vertrieb und Service, um Anfragen sinnvoll weiterzuverarbeiten?
- Wie werden Fachpartner-, Messe- und Website-Leads anschlussfähig für CRM und Folgeprozesse?
- Wie lassen sich Anforderungen so formulieren, dass CRM- und Digital-Teams sie umsetzen können?
Ziel des Projekts
CRM-fähige Anforderungen
Bedarfe sollten so beschrieben werden, dass daraus umsetzbare Anforderungen für CRM- und Digital-Teams entstehen.
Einwilligung und Kommunikation
Double-Opt-in, Newsletter-Anmeldung, Unsubscribe-Logik und Follow-up-Kommunikation sollten fachlich sauber zusammengeführt werden.
Anschlussfähiger Leadprozess
B2C-, B2B- und Messe-Leads sollten strukturierter erfasst, geprüft und für Folgeprozesse nutzbar gemacht werden.
Vorgehen
Das Vorgehen folgte einer fachlichen Prozesslogik: Anforderungen aufnehmen, priorisieren, mit CRM- und Digital-Teams abstimmen, Umsetzung begleiten, testen und in operative Routinen überführen.
01CRM-Marketing-Anforderungen strukturiert
Anforderungen aus Marketing, Lead Management und Vertrieb wurden gesammelt, priorisiert und in eine CRM-nahe Arbeitslogik übersetzt. Dazu gehörten Leadquellen, Statuslogiken, relevante Datenfelder, Einwilligungen und Folgeprozesse.
02DOI-Prozess fachlich etabliert
Für Marketing-Leads wurde ein fachliches Setup für Double-Opt-in, Einwilligungslogik und Folgekommunikation vorbereitet. Ziel war ein sauberer Prozess zwischen Anmeldung, Bestätigung, CRM-Abbildung und späterer Ansprache.
03Newsletter-Marketing für Interessenten aufgebaut
Ziele, Zielgruppen, Inhalte, Prozessrollen und technische Voraussetzungen für Newsletter-Marketing wurden erarbeitet. Dabei wurden sowohl Interessenten als auch Bestandskunden- und Partnerperspektiven berücksichtigt.
04Website-Leadprozess B2B aufgebaut
Der B2B-Leadprozess wurde fachlich von der Anforderung bis zur operativen Nutzung begleitet. Dazu gehörten Formularlogik, Datenübergabe, CRM-Anbindung, Bestätigungskommunikation, Abstimmung mit CRM-Team und Agentur sowie Testing und fachliche Abnahme der Umsetzung.
05Messe-Leaderfassung für den Vertrieb initiiert
Für Vertriebssituationen auf Messen wurde eine digitale Lead-Erfassung angestoßen. Die Idee, fachliche Logik und Abnahmeperspektive kamen aus dem Marketing- und Leadprozess-Kontext; die technische Umsetzung erfolgte durch das CRM-Team.
06Website-Kontaktstrecke mit Routing-Logik konzipiert
Für allgemeine Kontaktanfragen wurde eine Website-Strecke mit fachlicher Routing-Logik konzipiert. Formularfelder, Anfragekategorien, Betrefflogik, Vorfilterung und Anschlussfähigkeit an nachgelagerte Bearbeitungssysteme wurden definiert und umgesetzt.
CRM wurde für Marketing und Vertrieboperativ nutzbarer.
Klarheit
Marketing-, Vertriebs- und Leadanforderungen wurden greifbar, priorisierbar und für CRM-Teams umsetzbar formuliert.
Anschlussfähigkeit
Newsletter, DOI, B2B-Leads, Messe-Leads und Website-Kontakte wurden stärker an CRM- und Folgeprozesse angebunden.
Skalierung
Wiederkehrende Kontakt- und Leadprozesse konnten strukturierter getestet, abgenommen und weiterentwickelt werden.
Typische Artefakte
Ich übersetze Fachbereichsbedarf in umsetzbare Prozesslogik.
Viele Digitalisierungsprojekte scheitern nicht an fehlender Technologie, sondern an unklaren Anforderungen, wechselnden Prioritäten und fehlender Übersetzung zwischen Fachbereich und Umsetzungsteam.
Meine Stärke liegt genau an dieser Schnittstelle: Ich strukturiere Anforderungen, kläre Abhängigkeiten, priorisiere nächste Schritte, halte Stakeholder zusammen und sorge dafür, dass aus fachlichen Ideen operative Prozesse werden.
Besonders wichtig war dabei die Schnittstellenarbeit: Marketing-Anforderungen mussten in CRM-Logik, Formularanforderungen, Website-Umsetzung und operative Bearbeitungsprozesse übersetzt werden. Genau an dieser Stelle lag mein Beitrag – zwischen Fachbereich, CRM-Team, Web-Agentur und späterer Nutzung im Alltag.
Was andere daraus lernen können
CRM-Projekte brauchen Klarheit
Ein CRM-System entfaltet erst dann Wirkung, wenn Leadquellen, Datenfelder, Einwilligungen, Statuslogiken und Folgeprozesse fachlich sauber definiert sind.
DOI ist mehr als ein Formular-Häkchen
Ein guter DOI-Prozess verbindet Nutzerführung, Einwilligung, CRM-Abbildung, E-Mail-Kommunikation und spätere Segmentierung.
Lead Management ist Teamarbeit
Marketing, Vertrieb, Service, CRM, IT und externe Dienstleister müssen dieselbe Prozesslogik verstehen. Sonst entstehen Insellösungen statt skalierbarer Kundenprozesse.
Mein Beitrag
Ich war in diesem Projektumfeld fachlicher Anforderer, Konzeptgeber, Koordinator und Abnehmer für CRM-nahe Marketing-, Lead- und Kontaktprozesse. Meine Rolle lag vor allem darin, Anforderungen aus Marketing und Vertrieb zu strukturieren, mit CRM-, Digital- und Web-Teams abzustimmen, Prioritäten zu klären und die Umsetzung fachlich zu begleiten.
Dazu gehörten die Einführung und Weiterentwicklung eines Marketing-CRM-Setups auf Basis von Microsoft Dynamics, die Etablierung eines Double-Opt-in-Prozesses, der Aufbau von Newsletter-Marketing für Interessenten sowie die Umsetzung eines B2B-Leadprozesses auf der Website. Ergänzend initiierte ich eine digitale Messe-Leaderfassung für den Vertrieb.
Die technische Umsetzung lag bei spezialisierten CRM- und Entwickler-Teams. Mein Beitrag bestand darin, die fachliche Logik, Anforderungen, Abhängigkeiten, Testing- und Abnahmeperspektive so zu bündeln, dass daraus nutzbare, CRM-fähige und website-seitig integrierte Prozesse entstehen konnten.
